经纪人必读-敞开心扉-爱家地产

  • 时间:2017-05-25 19:55 编辑:张旭 来源:爱家地产 阅读:228
  • 扫一扫,手机访问
摘要:案例背景:2010年9月21日,某经纪人晨会后发现系统里录了一个2居,业主姓高,82.33平,报价175万,低价170万,6/24,西向,西边有一栋24层高的塔楼,但满五年无税。同一栋楼上在售的反户型(东向无挡)最低价分别为183万、185万,此经纪人

案例背景:2010年9月21日,某经纪人晨会后发现系统里录了一个2居,业主姓高,82.33平,报价175万,低价170万,6/24,西向,西边有一栋24层高的塔楼,但满五年无税。同一栋楼上在售的反户型(东向无挡)最低价分别为183万、185万,此经纪人手里有个投资客户郑先生,于是经纪人便约业主看房
案例经过:经纪人:高先生你好,我是某某公司的经纪人,我有个客户就想买个咱小区的2居,您看咱的房子什么时候方便看看,(自我介绍约看)
业  主:随时都可以看!我从外地回京就是卖房来的。(业主急售)
经纪人:是这样的高先生,我在咱们这一块呆了4年,对咱小区的房子户型非常了解,咱西边有一栋高塔而且很近,不是说咱房子不好。我担心上午下午效果不是太好,你看晚上七点半以后方便吗?(争取最佳看房时间)
业  主:我晚上有个重要的聚会,不过你客户如果确定能来我就推掉聚会,(再次证明业主急售)
经纪人:那太感谢您了,我这客户肯定来,他是个投资户,能全款,您看在170万的基础还有浮动吗?(卡位防涨价)
业  主:说实话我10月10号之前必须回去,如果他有诚意我也确实着急,我可以再让他一两万。
经纪人:噢!是这样呀!高先生,我这户爱砍价,我就多给你报点(176万),但这并不意味你的房子卖便宜了,你家9层上个月165万成交了一套,你听说了吗?还有如果他问价,你就问他房子行吗?今天这事能定吗?多少钱能定!(卡位,借业主逼客户)
晚上七点,经纪人先带客户看了楼上两套!客户总觉价位高,另一个经纪人就推荐了一下楼下的,但此经纪人总是推三挡四的不想让看,并说有人和业主约好明天签合同,客户坚持要看,怕客户生气考虑再三,7:30敲开了业主的门。。。。。。最后以166万的价成功签约(卡位,合作很重要)

总结和反思:
第一:首次带看提前30分钟到。事先对房屋、交通、小区状况做细致的了解,积累房源优势信息,选择好看房的时机和路径。
第二:提前到达约定地点,不能让业主和客户等候,看房时要有礼貌,时时求业主的同意,例如在进入房间或卧室时要询问业主是否方便,在让客户看橱柜和衣柜前要先问是否可以观看,尊重业主的隐私权。
第三:主导看房过程,不要使客户的视线长期停留在某一缺点上。
第四:给客户分析房屋的优缺点时,要坚持客观公正的立场,在策略上要强化优点,弱化缺点。先肯定,后否定策略,在方法上可用:假设法、总结法、直接法、对比法、善意威胁法、重点突破法等。
第五:时时紧跟客户,不要让客户脱离自己的视线,更不要让客户和业主聊家常,以免越聊越近。
第六:看房时间不宜过长也不宜过短,一般控制在10-15分钟为宜。
第七:切忌自己先评价房子,切忌当着一方发泄对另一方的不满。
第八:时时防跳,步步卡位,团队协作,签单必胜。八一小学学区房,八一小学二手房,中关村二手房,北京八一小学怎么样,海淀中学排名,海淀二手房,海淀学区政策,中关村学区排名,爱家地产

最新发布的资讯动态
【卖房|收定金/签约】卖房,最多能收多少定金?(2017-07-06 13:17)
【卖房|收定金/签约】买卖二手房,补充协议如何签?(2017-07-06 13:14)
【卖房|收定金/签约】卖房签约,哪些情况合同无效?(2017-07-06 13:12)
【卖房|收定金/签约】产权人是老年人,签约卖房需要注意什么?(2017-07-06 13:09)
【卖房|收定金/签约】精神病人,应该如何签合同?(2017-07-06 13:08)
【卖房|收定金/签约】贷款面签,买卖双方要做哪些准备?(2017-07-06 13:05)
【卖房|收定金/签约】房屋网签,买卖双方需要做什么准备?(2017-07-06 13:01)
【卖房|收定金/签约】特殊性质房产怎么卖?需要注意什么?(2017-07-06 13:00)
【卖房|收定金/签约】定金和意向金有什么区别(2017-07-06 12:58)
【卖房|收定金/签约】你会签署定金协议吗?签署定金协议的注意事项(2017-07-06 12:54)
在线咨询
微信咨询 QQ咨询 客服小雨 咨询热线
18515507271
扫一扫

手机访问更便捷
返回顶部