以客户为中心的沟通技巧——爱家地产!

  • 时间:2017-05-17 10:29 编辑:张旭 来源:爱家地产 阅读:197
  • 扫一扫,手机访问
摘要:前两天听了一堂《以客户为中心的沟通技巧》的培训,其实对于以客户的需求为中心有了深入的体会,今天在这里跟大家分享一下。 很多时候我们一见到客户就会不由自主的攀谈起来,其中很多时候都是在夸自己所推的房源的优势,但输不知我们漏

前两天听了一堂《以客户为中心的沟通技巧》的培训,其实对于以客户的需求为中心有了深入的体会,今天在这里跟大家分享一下。
很多时候我们一见到客户就会不由自主的攀谈起来,其中很多时候都是在夸自己所推的房源的优势,但输不知我们漏了沟通中最重要的一项,是那一项呢?我先不说,给大家卖个关子,先给大家讲个例子,我们来体会一下吧:
王先生想给家里的保姆买个手机,于是去了手机市场,这时他遇到了两个场景:
情景A.王先生一进门一个年轻小伙子问:“先生,您想买手机?”于是小伙子马上拿出一款手机说:“先生我看您气质这么好,您用这款特别合适。这款是**牌子里新出的一款机型,有很多最先进的功能。现在这款机子才4999元价格不算太贵的。”
王先生看了看机子后淡淡的说了一句,我再看看吧,就继续往前走了。留下了小伙子一头雾水的不明白自己说错了什么,这机子是最新的机型,价格也不算最贵呀,为什么客户没有要呢?
情景B.王先生往前走着面前迎来了一个女导购问:“先生,您买手机吗,来我们这里看看吧。”女导购没有急着推销手机而是问了王先生两个问题。“先生,您买手机是您自己用吗?”王先生说:“我想给我家保姆买个手机”导购说:“保姆年纪多大?”王先生说:“是个五十多岁的老阿姨”于是女导购马上拿出一款来说:“那这款机子真适合您呢”王先生问:“为什么呢”女导购马上说:“这款机子一共有三个优点,1.这机子屏目大2.这个机子什么拍照片、MP3、MP4的功能都没有,就有一个最大的功能,能听收音机。老年人一般都喜欢听这个的。3.这个机子价格便宜。” 听完这三个优点,王先生眼里露出了惊喜,马上问到:“多少钱?”导购说:“260块钱”。于是,王先生把这个手机拿回了家。
案例看到这里,我们聪明的纪纪人是不是应该悟到了些东西?第一个导购小伙在介绍产品上没有问题,可王先生为什么没有买他的产品?是产品本身不好吗?非也,而是小伙子没有找到客户的需求!也就是客户最关注的问题才是成成交的关键所在啊!  


通过这个例子我们应该能看出:其实沟通因找准需求而高效,产品本无卖点,符合需求的才叫卖点呀!就像上面的王先生,本是想给保姆买手机所以特贵的他肯定不会买,女导购上来并没有急着推销而是第一时间弄清楚了手机买给谁?什么年纪的人来用?这些问题再针对客户的需求做推销这样不是一击即重了嘛!同理我们做房产销售也是如此,找到客户时不要急着先推销,而是应该在第一时间弄清楚客户的动机!为谁而买?为什么买这里的?下面我们再来看一个案例,相信大家会对需求理解的更深!某店小张接待了一位刘先生,刘先生想在海淀区买房,小张与刘先生沟通中了解到,刘先生在北京工作10多年了,目前工作稳定,收入颇丰,生活也顺利,现在有两个孩子,儿子7岁,女儿4岁,于是小张马上就想到:“这是一个A类客户呀,手里有钱,而且有孩子,想在海淀区买房,肯定是想为孩子上学方便呀!”于是小张给刘先生介绍的房子都是围绕着好小学、重点小学的来推的。可是房子看了很多套,刘先生就是不满意。小张不明白,介绍的房子都是能上重点小学的房源呀,别人打破头想买,为什么刘先生一直不想签呢?小张让店长帮他去看看这位刘先生,于是再看房时两人一起与刘先生攀谈起来。沟通的过程中,店长发现客户现在不想在现在的公司就职下去,想自己创业,因为自己是搞文化工作的所以还想找个文化气氛浓的地区,海淀区因为是学府商圈文化气氛极浓,所以想在这里做公司,买房就想办公司用。得知了这个信息,店长马上让小张改变推荐房源的方向,在北大、清华等文化气息浓郁的地段找房,一个月后刘先生和公司顺利签单。看完这个例案,我们是不是会发现,任何事情都不能以我们的角度和关点出发,自己认为客户在海淀买房就是为了孩子上学方便吗?这是不一定的,所以说,在与客户沟通时千万不要忘记以客户的需求为中心来进行推荐呀!一定不要被表面的一些假现蒙敝哦!深挖到底,这样才能把握客户的最关注处,得到成交的机会。

八一小学学区房,八一小学二手房,中关村二手房,北京八一小学怎么样,海淀中学排名,海淀二手房,海淀学区政策,中关村学区排名,爱家地产

最新发布的资讯动态
【卖房|收定金/签约】卖房,最多能收多少定金?(2017-07-06 13:17)
【卖房|收定金/签约】买卖二手房,补充协议如何签?(2017-07-06 13:14)
【卖房|收定金/签约】卖房签约,哪些情况合同无效?(2017-07-06 13:12)
【卖房|收定金/签约】产权人是老年人,签约卖房需要注意什么?(2017-07-06 13:09)
【卖房|收定金/签约】精神病人,应该如何签合同?(2017-07-06 13:08)
【卖房|收定金/签约】贷款面签,买卖双方要做哪些准备?(2017-07-06 13:05)
【卖房|收定金/签约】房屋网签,买卖双方需要做什么准备?(2017-07-06 13:01)
【卖房|收定金/签约】特殊性质房产怎么卖?需要注意什么?(2017-07-06 13:00)
【卖房|收定金/签约】定金和意向金有什么区别(2017-07-06 12:58)
【卖房|收定金/签约】你会签署定金协议吗?签署定金协议的注意事项(2017-07-06 12:54)
在线咨询
微信咨询 QQ咨询 客服小雨 咨询热线
18515507271
扫一扫

手机访问更便捷
返回顶部